在全球企业进行数字化转型升级的大背景之下，以RPA(Robotic Process Automation，机器人流程自动化)为代表的数字化工具，逐渐被视为政府和企业实现数字化转型之必备。
所谓RPA，中文翻译为“机器人流程自动化”，它可以用软件机器人来代替人，去解决使用计算机工作过程中那些简单重复而繁琐的工作。RPA适用于业务高频、大量、规则清晰，人工操作重复、批量繁琐的任务，因此可以在财务、物流、人力资源、销售和客服等很多工作场景中发挥作用。
众多合作伙伴的信任，凸显了来也科技在RPA界的价值。行业内人士表示，ToB市场的规则轻易无法打破，RPA来势汹汹，渠道合作上绕来绕去，还是无法绕开来也科技。
一、攻城拔地 极速进攻
2019年夏天，中国RPA行业迎来多轮融资，一时间RPA成为了整个中国ToB市场上最为炙热的词。而在此之前，RPA一直是国外巨头的生意，依靠中国的代理分销渠道，逐步扩大在中国市场的规模。
在国外强敌的环伺之下，来也科技亟需建立属于自己的销售渠道网络，让中国本土的RPA厂商突围。可是，RPA在中国是个全新的行业，一方面，国外巨头不可能让中国本土企业，抢占它搭建国际化的渠道网络;另一方面，RPA的合作伙伴图像并不清晰，怎么找、找谁合作，这样一个基础的问题，在本土厂商中没有现成的答案。
2019年8月，来也科技渠道部门组建，也定下了渠道部门的第一个策略：地基打牢、抓早抓好。所谓地基打牢，就是聚拢合作伙伴，建立完善的渠道架构体系，把基础工作做稳固;而所谓抓早抓好，就是行动要快，在这场RPA本土化冲刺的赛跑中，拔得头筹。
向北方挺进，来也科技签下了中国乃至亚洲最大的IT分销商——神州数码;向南方深入，来也科技签下了曾是甲骨文、微软代理的广州嘉磊元新。打通南北两个大动脉，来也科技的渠道网络开始向全国覆盖。
2020年2月24日，由光速全球基金和光速中国成长基金联合领投，来也科技完成了C轮4200万美元融资，这是目前国内RPA+AI赛道最高的一笔融资额。
在这笔融资对外发布的同时，来也科技联席CEO兼总裁李玮也首次向外公布了来也科技合并后半年的成绩单：“来也科技已在全国拥有超过200家合作伙伴，20万社区注册用户，打造了全行业唯一的‘RPA+AI’开放平台和最大的开发者社区，最先完成了国内RPA生态体系建设。”
从融合到发力，经过半年多的时间，来也科技的渠道拓展从一线城市开始，蔓延至二线、三线城市，除少数城市和地区外，合作伙伴的网络基本覆盖全国主要城市。同时，来也科技的合作伙伴数量正在以每季度100到200的量级持续提升。
在全国攻城拔地，并且极速攻破当地市场，来也科技已然成为RPA+AI赛道绝对的领导者。“我们的合作伙伴，无论是从数量看，还是从增长情况看，在同行业内已经达到了一个高度。”来也科技渠道总监曹鹤宇说道。
与数量和增长同步发展的，还有来也科技合作伙伴的质量。截止到2020年3月份，除了之前提到几家之外，来也科技还相继与德勤、致同上海、新加坡电信等近十家国内外顶尖企业签署了合作协议，这些超级合作伙伴将与来也科技一起征战RPA+AI战场。
来也科技的渠道体系经历了从无到有，正在走向从大到强。行业人士表示，在今天的中国RPA行业，除了来也科技之外，几乎没有哪家本土RPA企业的渠道部门能够同时覆盖这么多城市，签下这么多超级合作伙伴。
二、聚生态伙伴 建战略体系
如果说公司是一个部队，那么渠道部门的角色就是“侦察兵”，把合作伙伴引入进来，在服务好主战场的同时，一起共建产品生态。
“基于产品生态化开展业务是我们现阶段最大的渠道战略。”曹鹤宇认为，来也科技的渠道拓展如此之快，一个很大的原因是，通过产品生态来聚拢合作伙伴，这也是来也科技与其他厂商在渠道发展上最大的区别。
事实已经证明，这样的渠道战略让来也科技把其他对手远远地甩在了身后。在与来也科技签署合作协议之前，神州数码也曾对行业其他RPA厂商做过相关的调研。来也科技目前最大的国内区域总分销商，神州数码RPA业务部总经理李岩回忆说，在调研中发现，多数RPA厂商都认识到要重视产品这一要素，但没有从培训、业务赋能、合作共赢等因素考虑问题，与来也科技相比，他们缺了生态赋能的重要一环。
确切地说，不是国内其他RPA厂商没有认识到产品生态化的重要，而是因为他们的产品积累尚且无法达到实现生态化的地步。在谈及为何选择与来也科技合作时，东软云科技业务总监于海阳表示，与本土厂商相比，来也科技的RPA产品吸取了按键精灵十几年的技术积累，是国内最高标准构建的企业级RPA产品，同时构建了RPA行业内最领先的培训体系。在产品积累的过程中，来也科技具备了完整的生态链条，从产品到销售，从研发到培训，体现了作为RPA领导者的深谋远略和战略优势。
而与国外厂商相比，来也科技的本土化优势足够强。举个简单的例子，如果企业在使用RPA产品时出现问题，来也科技能在几十分钟内做出反馈，并且快速提供解决方案;而国外厂商，把问题反馈给国外总部，由于时差的原因，至少需要一天时间才能做出反应，解决方案的沟通可能还存在语言上的问题。
围绕着产品生态化的拓展方向，来也科技逐步搭建了自己的生态合作伙伴体系。曹鹤宇介绍，来也科技将生态合作伙伴划分成两大类型：第一种是以神州数码、嘉磊元新等为代表的超级合作伙伴，面向全国开拓市场;第二种按合作伙伴实力和对应行业领域，划分成钻石、铂金、金牌三个层次，为企业提供定制化解决方案。此外，在大型企业比较聚集的城市，来也科技专门制定了城市合伙人计划，与合作伙伴进行深度捆绑，共同开拓区域RPA市场。
在这一生态合作伙伴体系中，来也科技与合作伙伴之间是水乳交融、相辅相成的关系。一方面，来也科技会从产品、技术，乃至业务方向上，帮助合作伙伴尽快的熟悉RPA业务，并且将对应的解决方案输出给合作伙伴;另一方面，与来也科技合作的伙伴们，其中80%以上，都有十年以上ToB服务经验，尤其在金融、银行、保险、能源等ToB企业集中的领域，拥有大量潜在客户，这些资源都会反哺给来也科技。
三、合作伙伴生态之上 开启新的征程
渠道合作架构已然建立，合作伙伴生态体系也日趋成熟，接下来留给来也科技思考的问题是：在来也科技的赋能和帮助之下，如何让这些合作伙伴走得更好、发展得更出色?
2020年2月，完成新一轮融资之后，这一答案逐渐清晰。曹鹤宇表示，在越来越多合作伙伴加入来也科技大生态的同时，针对协同作战、共同成长的渠道赋能体系已经成型。
在来也科技内部，渠道赋能体系也被形象的称为“扶上马，送一程”，尤其是在整个RPA行业还处于早期发展阶段，对于国内多数合作伙伴而言，RPA依旧是个新的名词。
因此，渠道赋能体系需要解决的紧迫问题是，让生态合作伙伴尽快地熟悉RPA行业，这样才能向终端客户传递RPA在企业数字化转型方面的价值。为此，来也科技在渠道赋能上分成了两条腿走路，一条腿让合作伙伴迈过技术槛，另一条腿让合作伙伴迈过销售槛。
一方面，来也科技构建了完整的技术培训赋能体系，通过进行分层、分级的培训和指导，以及体系化的业务支撑体系，帮助合作伙伴进行技术梯队的建设和整体实力的提升，确保双方业务团队无缝连接、协同联动，并且扶持合作伙伴做大做强，乃至成为本区域最有实力的RPA方案商和服务商。
另一方面，来也科技通过提供专业的销售技能培训、合作政策宣讲、解决方案与案例介绍等，让合作伙伴第一时间了解到行业内最新的政策导向，清楚RPA领域的竞争态势，最终提升渠道伙伴的销售实战能力。
据统计，对合作伙伴技术和销售方面的培训，已累计举办了超过100场。
而在两条腿平衡前进的同时，来也科技还为特定合作伙伴推出了“原厂支援中心”计划。来也科技培训总监李琦表示，这一计划可以让合作伙伴，快速地了解RPA，同时在合作伙伴遇到困难时，能够获得来也科技实时地帮助。
“在项目实施过程中，不管是技术层面，还是业务逻辑层面，合作伙伴遇到自身解决不了的问题时，都可以申请来也科技在线支援服务，双方将携手共同推进项目。”李琦表示，在“原厂支援中心”计划的赋能之下，来也科技帮助合作伙伴加速成长，甚至参与了一些合作伙伴的RPA销售团队、技术团队的搭建过程。
更为重要的是，在来也科技新的征程中，会继续把合作伙伴视为发展的战略基石，并且与渠道合作伙伴共享高速发展的红利，这也是来也科技在渠道上的最高级战略。来也科技董事长兼CEO汪冠春表示，来也科技将会与合作伙伴共建命运共同体，与合作伙伴共同推动RPA产业进化和发展，打造深度融合的RPA合作伙伴生态体系。
对RPA合作伙伴生态体系的赋能建设，对于渠道的价值到底有多重要呢?
在渠道业内流传着这么一个故事：苹果在中国的原厂销售人员只有几十人，但却建立了庞大的渠道销售网络生态，足以让我们在任何地方都可以买到iPhone手机。
同样，中国有超过4000万个企业主体，RPA的市场足够大，来也科技不可能建立覆盖所有渠道的销售团队，而依靠合作伙伴的开路，市场扩张的速度得以大幅度提升，更能够帮助中国政企尽快实现数字化转型。在行业内看来，来也科技与合作伙伴构成了RPA合作伙伴生态的一体两面，而且最终能够形成双赢的结果。
